干了這么多年的機(jī)械設(shè)計(jì)，從學(xué)徒到師傅，再到主管，到現(xiàn)在的老師，一路走了感慨良深，一直都很少在知乎和貼吧發(fā)言，上去看別人發(fā)言的情況也比較少，因?yàn)樽龃髷?shù)據(jù)需要，所以就專(zhuān)門(mén)去搜機(jī)械和技術(shù)方面的相關(guān)話題，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)被網(wǎng)友們不看好。
工程機(jī)械后市場(chǎng)是指設(shè)備售出以后，圍繞設(shè)備使用過(guò)程中的各種衍生服務(wù)。它涵蓋了設(shè)備從售出到報(bào)廢的全過(guò)程，圍繞設(shè)備售后服務(wù)和使用環(huán)節(jié)客戶(hù)需求的各種后續(xù)服務(wù)，從而產(chǎn)生的一系列交易活動(dòng)的總稱(chēng)。工程機(jī)械后市場(chǎng)主要包括：維修、保養(yǎng)、配件供應(yīng)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)、租賃、二手設(shè)備、大修和再制造等。
工程機(jī)械市場(chǎng)受全球經(jīng)濟(jì)狀況及建設(shè)量影響嚴(yán)重，而工程機(jī)械后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主要受設(shè)備保有量和開(kāi)工率的影響，整體市場(chǎng)比整機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)的波動(dòng)小很多，在市場(chǎng)波動(dòng)較大的情況下，發(fā)展工程機(jī)械后市場(chǎng)能夠有效提升企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，保證企業(yè)的生存和平衡發(fā)展。在歐洲、北美，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)都非常重視發(fā)展后市場(chǎng)。這樣，當(dāng)新機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)出現(xiàn)下滑時(shí)，后市場(chǎng)的收益就成為了企業(yè)“活下去”的重要保障。
根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于成熟的工程機(jī)械市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般三分之二的利潤(rùn)來(lái)自后市場(chǎng)，三分之一來(lái)自新設(shè)備銷(xiāo)售。而我國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)較低，發(fā)展較為初級(jí)。根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年，我國(guó)整機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商平均64％的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比36％，其中包括配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)值較高，為19．9％，而二手機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)則為虧損狀態(tài)（如表1所示）。后市場(chǎng)全面疲軟，使我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)受市場(chǎng)影響巨大，從2011年起，經(jīng)歷了5年的連續(xù)下滑和持續(xù)低谷，大量生產(chǎn)廠商關(guān)停重組，為行業(yè)帶來(lái)了致命性打擊。
當(dāng)然我們的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也有對(duì)IT，老師，醫(yī)生，律師等做過(guò)相關(guān)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，反正除了非業(yè)難度比較大的醫(yī)生、律師行業(yè)沒(méi)有人吐槽，基本上高薪的行業(yè)都被吐，我百思不得其解，明明大家都不喜歡這些，但還有人削尖腦袋向里鉆？
經(jīng)過(guò)分析師們的不斷剖析，真象慢慢浮出水面，這就應(yīng)了春秋戰(zhàn)國(guó)百家爭(zhēng)鳴時(shí)人性本惡的那句老話，我們每個(gè)人其實(shí)都想不勞而獲，甚至是少勞多獲，只是有些人有這種能力，有些人沒(méi)有這種能力，有能力的人自然是不會(huì)吐槽這些事情，再說(shuō)了他們很清楚吐槽就是在浪費(fèi)時(shí)間，對(duì)自己沒(méi)有任何幫助。
再說(shuō)說(shuō)那些沒(méi)有辦法改變現(xiàn)狀的，心里又認(rèn)命了的，自然也沒(méi)有吐槽的必要，因?yàn)樗麖膩?lái)就沒(méi)有想過(guò)自己能改變什么，也沒(méi)有表現(xiàn)出內(nèi)心的不甘的，只是得過(guò)且過(guò)的生活著，過(guò)著最低層的生活。
還有一部分人自己不太了解這些行業(yè)，卻有親戚、朋友在從事這方面的工作，這些人從親朋好友處得到一些具體的情況，就拿來(lái)吐槽，我就有這樣的一個(gè)朋友，因?yàn)槲液苌倩乩霞�，家人�?和我生活在江蘇，回去的時(shí)候因?yàn)樽兓螅行└裟�，所以也不走�?dòng)，但這些人都 知道 我是搞機(jī)械的。
從歷史發(fā)展情況來(lái)講，我國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)存在特殊性�；仡�20年我國(guó)工程機(jī)械整機(jī)市場(chǎng)的變化，自2000年起，我國(guó)開(kāi)發(fā)需求旺盛，工程機(jī)械整機(jī)銷(xiāo)售量經(jīng)歷了將盡10年的一路狂飆。工程機(jī)械整機(jī)也逐漸從進(jìn)口國(guó)外品牌逐步走向購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)品牌，僅從挖掘機(jī)市場(chǎng)的變化來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額一路上揚(yáng)，從剛開(kāi)始的不到10%增長(zhǎng)到今天的60%以上。在此過(guò)程中，國(guó)產(chǎn)品牌為了與外資品牌爭(zhēng)奪整機(jī)市場(chǎng)占有率，主動(dòng)放棄了后市場(chǎng)，推出“買(mǎi)整機(jī)，送配件，終身免費(fèi)服務(wù)”模式，結(jié)果就是中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)所有品牌的工時(shí)收費(fèi)都困難重重，多數(shù)代理商的服務(wù)收入連技師的工資都不夠。
與此同時(shí)，中國(guó)制造業(yè)崛起，我國(guó)工程機(jī)械的零件生產(chǎn)商、供應(yīng)商及售后保外服務(wù)逐步被價(jià)格更低、靈活性更高的中小企業(yè)所取代，工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)碎片化明顯，碎片化的結(jié)果是后市場(chǎng)利潤(rùn)率大幅度下降。
家里的老窯洞也沒(méi)有去修繕，給人感覺(jué)比較寒酸，其實(shí)不住人你搞的再好，沒(méi)人打理也會(huì)破敗的，但有人就對(duì)別的人說(shuō)，我在外面搞了這么多年，連窯洞都沒(méi)有能力修繕?lè)乱幌�，看�?lái)搞機(jī)械真不行。
在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局之下，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)的發(fā)展難以再次降低利潤(rùn)率，以低價(jià)搶市場(chǎng)，必須開(kāi)辟新賽道，以創(chuàng)新獲得更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
開(kāi)發(fā)智能化系統(tǒng)
以高新技術(shù)取代密集化勞動(dòng)
我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，未來(lái)新增的工程施工難度將逐步增大。同時(shí)，我國(guó)人口紅利窗口已經(jīng)過(guò)去，人力資源短缺將成為未來(lái)制約行業(yè)發(fā)展的重要問(wèn)題。工程機(jī)械的智能化必將成為趨勢(shì)，工程機(jī)械行業(yè)也將邁入全自動(dòng)化施工時(shí)代。智能化制造也是我國(guó)制造業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，工程機(jī)械行業(yè)是裝備制造業(yè)中最重要的子行業(yè)，屬于國(guó)家重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的領(lǐng)域之一，工程機(jī)械向智能化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為未來(lái)的必然選擇。
全球最大的工程機(jī)械及礦山機(jī)械制造企業(yè)之一株式會(huì)社小松制作所在新興智能服務(wù)領(lǐng)域的探索和實(shí)踐為工程機(jī)械行業(yè)乃至整個(gè)制造業(yè)樹(shù)立了標(biāo)桿。小松一直擁有的明確的ICT（Information Communications Technology，信息通信技術(shù)）戰(zhàn)略規(guī)劃，并在早期將“康查士系統(tǒng)”作為標(biāo)準(zhǔn)配置提供給廣大客戶(hù)，為智能化服務(wù)做出了非常有益的探索。
依靠這套系統(tǒng)及智能施工的云端服務(wù)器——小松云（KomConnect），在施工前期測(cè)量階段，通過(guò)無(wú)人機(jī)進(jìn)行航空測(cè)繪，生成高精度的施工現(xiàn)場(chǎng)三維數(shù)據(jù)模型，并根據(jù)模型智能精準(zhǔn)匹配相應(yīng)數(shù)量和種類(lèi)的小松工程機(jī)械。測(cè)量完成后，數(shù)據(jù)都要形成可視化的數(shù)據(jù)圖，而后小松云會(huì)將現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際數(shù)據(jù)與施工圖數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，自動(dòng)計(jì)算出施工土方量，進(jìn)行可視化施工方案設(shè)計(jì)。
雖然不敢說(shuō)多么富有，但修繕個(gè)窯洞幾萬(wàn)元還是有的，這是一大部分人也存在的想法，最后一種人是吐槽最瘋狂的，因?yàn)樗麄儚氖铝诉@些行業(yè)，而且周?chē)形磸氖逻@些行業(yè)但比他們過(guò)的好的那些朋友，刺激到他們，他們內(nèi)心的不甘就化做滿(mǎn)腔的憤懣，又無(wú)法傾訴，最終全部匯聚在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)吐槽不犯法，而且互不相識(shí)的人們眼中。
在施工計(jì)劃制定的工程中，通過(guò)對(duì)工期、成本的對(duì)比，可以對(duì)施工計(jì)劃進(jìn)行模擬推演。用戶(hù)可自行基于土方量編制出合理的施工計(jì)劃，每個(gè)工種的工序表都能自動(dòng)生成。在施工過(guò)程中，小松的工程機(jī)械通過(guò)安裝在駕駛室的視覺(jué)傳感器（稱(chēng)之為小松眼KomatsEye），可以實(shí)現(xiàn)施工現(xiàn)場(chǎng)三維數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)更新，這些數(shù)據(jù)會(huì)被傳送到小松云，把控現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度。通過(guò)這些先進(jìn)技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)不足的新手也可以完成高精度的任務(wù)�，F(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工工作量大大降低，只需要通過(guò)手機(jī)APP查看完工情況。
小松公司還建立了強(qiáng)大的服務(wù)中心，以各種方式為現(xiàn)場(chǎng)提供遠(yuǎn)程支持服務(wù)。不僅可以提供各類(lèi)數(shù)據(jù)的查詢(xún)，還能隨時(shí)指導(dǎo)操作，如果設(shè)計(jì)圖紙有變更，服務(wù)中心會(huì)及時(shí)對(duì)圖紙進(jìn)行修正，修正后的數(shù)據(jù)也會(huì)及時(shí)傳給ICT建機(jī)，盡量避免現(xiàn)場(chǎng)停工。
智能化設(shè)備的引入讓小松在我國(guó)擁有了超高的市場(chǎng)占有率，在中國(guó)區(qū)域內(nèi)安裝有小松康查士系統(tǒng)的小松設(shè)備已經(jīng)超過(guò)了110,000臺(tái)，在已經(jīng)安裝有小松康查士的全球470,000多臺(tái)的小松設(shè)備中，中國(guó)區(qū)域內(nèi)的數(shù)量?jī)H次于日本。
金融服務(wù)
利用自身信用體系，爭(zhēng)取更多服務(wù)
工程機(jī)械設(shè)備一般單臺(tái)價(jià)格較高，客戶(hù)主要通過(guò)抵押貸款、分期付款、融資租賃等方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，完備的金融服務(wù)能夠降低客戶(hù)的資金壓力。卡特彼勒利用“廠商金融全球化”模式控制存量、黏住客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了從設(shè)備生產(chǎn)向后市場(chǎng)服務(wù)的延伸。
工程機(jī)械行業(yè)制造商一般實(shí)力較強(qiáng)，和下游客戶(hù)之間融資能力和融資成本差異較大�？ㄌ乇死战鹑诘哪碌祥L(zhǎng)期信用評(píng)級(jí)為 A2，良好的信用狀況以及穩(wěn)定的資產(chǎn)組合使其能夠直接通過(guò)發(fā)行商業(yè)票據(jù)和中期票據(jù)獲得所需的大量低成本融資。大量工程機(jī)械下游的中小企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)者難以從資本市場(chǎng)直接融資，甚至也難以獲得銀行的貸款。這類(lèi)客戶(hù)能夠接受遠(yuǎn)高于卡特彼勒融資成本的利率，為其獲得穩(wěn)定的利差水平奠定了客戶(hù)基礎(chǔ)。
另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)也顯示出，我們國(guó)家的人才結(jié)構(gòu)與用人單位的人才需求出入很大，有77%的員工對(duì)所供職的公司不滿(mǎn)意，有52%的老板及主管對(duì)手下的員工的工作能力不滿(mǎn)意，按這樣的數(shù)據(jù)來(lái)看，基本上有一半人是不符合企業(yè)的用工要求的，而員工對(duì)企業(yè)的期望值普遍偏高，而沒(méi)有看到自身的能力條件。
在強(qiáng)大金融服務(wù)的支撐下，卡特彼勒代理商最重要優(yōu)勢(shì)之一是，客戶(hù)可以在一家代理商實(shí)現(xiàn)“設(shè)備選型購(gòu)買(mǎi)、設(shè)備金融服務(wù)、零配件供應(yīng)、設(shè)備維修保養(yǎng)”等一站式服務(wù)�？ㄌ乇死找越鹑诜⻊�(wù)、融資租賃服務(wù)作為紐帶，驅(qū)動(dòng)基于存量資產(chǎn)的后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)，通過(guò)后市場(chǎng)的控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的深化。卡特彼勒以擁有核心技術(shù)裝備為基礎(chǔ)，以金融服務(wù)為紐帶，以存量資產(chǎn)后市場(chǎng)服務(wù)為重心，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定增長(zhǎng)。
新租賃模式
快速拓展市場(chǎng)
因工程機(jī)械需要專(zhuān)業(yè)人員操作，對(duì)人員的技術(shù)要求較高，我國(guó)傳統(tǒng)的工程租賃模式以提供“操作工+設(shè)備”為主。在成本結(jié)構(gòu)中，租賃商主要面臨固定成本及人工成本兩大類(lèi)，而設(shè)備租賃則以服務(wù)計(jì)費(fèi)，設(shè)備只是其所提供服務(wù)的生產(chǎn)資料。在這種模式下“人”的重要性遠(yuǎn)大于“設(shè)備”，由于人員流動(dòng)性大，整體擴(kuò)張難度較大。
我國(guó)職業(yè)教育體系逐步完善，具有熟練工程機(jī)械操作技能的工人增多，為我國(guó)租賃模式的改革提供了機(jī)會(huì)。我國(guó)工程機(jī)械設(shè)備的租賃服務(wù)應(yīng)從提供“操作工+設(shè)備”向僅提供“設(shè)備”轉(zhuǎn)型。這種租賃模式由于并不依賴(lài)于成熟技術(shù)工人，能夠依靠規(guī)模實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。
以美國(guó)聯(lián)合租賃公司（United Rentals）為例，美國(guó)聯(lián)合租賃 2018 年?duì)I業(yè)收入 80 億美元，其員工規(guī)模約為 1.9 萬(wàn)人，人均產(chǎn)值高達(dá) 42 萬(wàn)美元。從產(chǎn)品角度來(lái)看，URI主要配置純?cè)O(shè)備型租賃模式。純?cè)O(shè)備型租賃使聯(lián)合租賃得以快速擴(kuò)張，建立了全國(guó)性的網(wǎng)點(diǎn)布局。截至2019年第三季度，URI北美網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá) 1172 個(gè)（如圖5所示），單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)年收入貢獻(xiàn)可達(dá) 682 萬(wàn)美元，形成了規(guī)模效應(yīng)。
全鏈條模式
進(jìn)行全生命周期服務(wù)
最后，從機(jī)械設(shè)備的全生命周期著眼，服務(wù)于“新機(jī)——二手機(jī)——報(bào)廢”的完整設(shè)備使用壽命，有助于提升客戶(hù)的總體黏性，形成完善的后市場(chǎng)服務(wù)體系。
前文曾提到卡特彼勒以金融服務(wù)為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械的產(chǎn)業(yè)鏈深化，從前期銷(xiāo)售到后市場(chǎng)服務(wù)全面整合公司業(yè)務(wù)。而日本的小松，則通過(guò)前文提到“康查士系統(tǒng)”，收集大量設(shè)備使用數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)為切入點(diǎn)來(lái)架構(gòu)整個(gè)后市場(chǎng)的商業(yè)模式。
從2015年開(kāi)始，小松就已經(jīng)在全球推出了降低客戶(hù)LCC（Life Cycle Cost，全生命周期成本）的重點(diǎn)工作方針。在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，“以營(yíng)銷(xiāo)本部（整機(jī)銷(xiāo)售）、PS（產(chǎn)品支持）本部和ICTS（solution，全面解決方案）本部‘三駕馬車(chē)’對(duì)后市場(chǎng)進(jìn)行了全盤(pán)統(tǒng)籌，打通了從整機(jī)銷(xiāo)售、租賃、二手機(jī)和售后服務(wù)的各種業(yè)務(wù)。通過(guò)康查士系統(tǒng)，在產(chǎn)品售出以后進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)據(jù)跟蹤，系統(tǒng)更新，持續(xù)地幫助客戶(hù)進(jìn)行有效地生產(chǎn)，以最低的成本，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。并通過(guò)數(shù)據(jù)的收集，即使發(fā)展產(chǎn)品問(wèn)題，提示用戶(hù)檢修更新，在產(chǎn)品的生命周期內(nèi)使其能夠良好運(yùn)行并符合國(guó)家的廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)要求。涵蓋租賃、二手機(jī)、整機(jī)銷(xiāo)售和售后服務(wù)的小松“大市場(chǎng)”，已悄然拉開(kāi)了帷幕。
中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，應(yīng)收賬款高居不下，風(fēng)險(xiǎn)急劇疊加，面對(duì)行業(yè)“新常態(tài)”,拓展和培育“后市場(chǎng)”服務(wù)至關(guān)重要。后市場(chǎng)擁有巨大潛力。未來(lái)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，用戶(hù)關(guān)注的絕不是“價(jià)格”，而是“品質(zhì)”和“服務(wù)”，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)將全面進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代。
因?yàn)槲覀兊慕y(tǒng)計(jì)和調(diào)研方式相對(duì)比較隱蔽，是以勞資雙方不知情的情況下所暴露出來(lái)的信息，具有參考意義，所以并非行業(yè)問(wèn)題，而是中國(guó)目前勞資付出回報(bào)不對(duì)等造成，而做技術(shù)，這些付出回報(bào)不對(duì)等表現(xiàn)的更加明顯，優(yōu)其是機(jī)械，后果具有不可修復(fù)性，最容易看到待遇和能力的匹配情況。 | 
行業(yè)動(dòng)態(tài)